Działania zespołu handlowców rzutują na efekty uzyskiwane przez firmę. Ich działania nigdy nie mogą być chaotyczne. Zespół sprzedażowy musi przede wszystkim znać plan i mieć pomysł na zrealizowanie konkretnego wolumenu zamówień. Musi także wiedzieć, co jest krótko oraz długoterminowym celem firmy. Sprzedaż B2B w tym kontekście może być rozpatrywana na różne sposoby.
Jedne towary rotują szybciej, inne wolniej. W każdej firmie jest grupa produktów o najwyższej marży i handlowcy muszą kłaść nacisk na sprzedaż przede wszystkim tych właśnie produktów. To może być trudne, dlatego że: Dobry specjalista to specjalista, który przez cały czas się rozwija i dotyczy to absolutnie każdej branży, a przede wszystkim handlu. Sytuacja rynkowa zmienia się na bieżąco, zmieniają się trendy, oczekiwania i oferta produktowa, a stare sposoby sprzedaży przestają być skuteczne. Handlowiec, dla którego sprzedaż B2B jest codziennością, powinien dysponować przynajmniej takimi narzędziami, jakimi dysponuje konkurencja. Bez tego zawsze będzie w tyle i nie zdoła zrealizować planu, nawet gdy jego oferta jest naprawdę korzystna. Ważny jest też wygląd i zachowanie handlowca. Wbrew pozorom ten aspekt ma naprawdę duże znaczenie. Nie bez powodu firmy zatrudniają chętniej przedstawicieli o miłej aparycji, bardzo komunikatywnych i pewnych siebie. Czasami to właśnie takie detale przesądzają o ostatecznym sukcesie. To ma szczególne znaczenie w przypadku drogich produktów, które ciężko sprzedać. Jeśli konkretne produkty sprzedają się dobrze mimo niskiej ceny, to nie ma konieczności obniżania cen i dodatkowych zabiegów.
